みなさんは「戦略」という言葉を正しく理解されているでしょうか？
今回は「戦略」とは何か、そして戦略を立てる際に気をつけるべき点をお伝えします。
「戦略」を正しく理解すれば、より大上段からマーケティング施策を立案できるようになるので、このブログを通して「戦略」の意味と役割を解説できればと思います。
「戦略」の定義
まずは、「戦略」という言葉の定義を説明します。
戦略は、マーケ戦略やSEO戦略など、職場や業務などでよく使われますね。しかし、戦略は1つでは成り立ちません。
戦略の下には、「作戦」「戦術」「兵站」があります。この3つが存在してはじめて、戦略の効果が出てきます。
この4つの言葉を見ると、軍事用語のイメージを抱くかもしれません。
しかし「戦略」とは、次のようにビジネスでもよく使われる言葉です。
戦略
では、そもそも戦略とは何でしょうか。
一言で言うと、勝利までのシナリオです。
軍隊での戦闘の例を使って、具体的に説明しましょう。
こちらは戦闘の陣地図です。オレンジ色が自陣、青色は敵陣です。戦闘力は互角で、敵の王座を攻略することで勝敗がつく場合、どのように戦うべきでしょうか。
まず、戦略がない場合はどうなるのか。
とりあえず出陣して戦います。勝つかもしれないし、負けるかもしれない、一か八かですね。仮に勝てても、大きな損害が出るかもしれません。これは玉砕に近く、戦略性が全くありません。根性論で突き進んでしまう非常に危険な考え方です。
では、戦略がある場合はどうなるでしょうか。
いきなりは戦わず、まずは相手をしっかり調査、つまり偵察します 。
例えば、飛行機を飛ばして上から偵察してみましょう。
すると、相手の陣地の後ろに大きな崖があったり、相手の陣地の近くに川が流れていたりすることがわかったとします。相手の陣地は自然の囲いがあり、逃げられない状態ですね。
このように偵察によって、偵察前とは全く異なる情報が鮮明になります。
この情報を基に、大佐が持久戦で行くと決めたとしましょう。持久戦で相手の補給路を断ち、降伏を待つという戦略です。
では、大佐は次にどうするべきでしょうか。
作戦
戦略だけでは意味がありません。大佐が部下を集め「この戦闘は持久戦で行く」と言っても、部下はスケジュールや軍隊の並びなどがわからず、混乱してしまいます。
戦略はあっても、どのように動けばいいか明確な指示がないので、バラバラな行動をして、結果的に負けてしまうかもしれません。
ここで必要になるのが作戦です。作戦があることで、戦略の意味が出てきます。
戦略を立てた大佐は、その戦略を実現する案を立てるように中佐に伝え、中佐は、持久戦という戦略を実現する作戦を立てます。
ここでは中佐が、相手の逃げ道を塞ぐ包囲網作戦と、相手の飲み水を封鎖する川封鎖作戦を立てたとしましょう。
戦術
作戦を立てても、末端のメンバーは行動できません。誰が、いつ、どのように実行するのか、物資はどうするのかといった疑問が出てきます。これらの疑問を解決するために、戦術が必要となります。
そこで、作戦を立てた中佐は、少佐に戦術を立案するよう伝えます。
例えば包囲網作戦を実現するためには、配置図を作り、兵を選出し、出陣の時間や流れを決める必要があるでしょう。これが戦術です。
具体的には、 軍を班に分けて出陣したり、相手の襲撃を避けて夜中に出陣したりできますね。一度に全員で出撃すると気づかれる恐れもあるので、班ごとに時間をずらして出陣する必要もあるでしょう。このように具体的なスケジュールを立てます。
ここまでの流れを振り返ると、次の通りです。
- 大佐が戦略（＝持久戦）を考案
- 中佐が作戦（＝包囲網、川封鎖）を考案
- 少佐が戦術（＝配置図、兵隊の選出、スケジュール等）を考案
兵站
さらに必要となるのが兵站、すなわち後方支援です。配置についた兵隊を支援するために、物資を届けたり医療を提供したりします。
以上から、戦略についてまとめると次のようになります。
- 戦略：勝利までのシナリオを書いた大きな絵
- 作戦：戦略を実現化するためにより具体化された計画
- 戦術：作戦における戦い方を示すもの
- 兵站：後方支援
この4つがそろうと、戦闘に勝つことができます。
ビジネスにおける戦略とは：SEO戦略を考えてみよう
ではビジネスの場合はどのようになるでしょうか。例として、SEOについて考えてみましょう。
ビジネスにおける戦略を立てるには
まず、戦略がない場合はどうなるでしょうか。
例えば、SEO担当者が、あるWebメディアの担当者から「コンテンツがいい。自社のメディアでコンテンツの結果が出ている」という話を聞いたとします。
戦略がないと、SEO担当者はそれを鵜呑みにして、「コンテンツの効果があるらしい。うちでもコンテンツをやろう」と、走り出してしまいます。とりあえず聞いたからやってみる、これでは玉砕に近いですよね。
もちろん「とりあえずやってみる」という考えも大切ですが、ビジネスにおいては確実に成果を出す必要があります。そのため、根性論や”とりあえず”ではいけません。
では、どのように戦略を立てるべきでしょうか。
まず、事業の方向性や事業計画をしっかり理解し、次に調査・偵察を行います。そしてその調査・偵察から分かったものを踏まえて、戦略を立てましょう。
この流れで戦うことで、勝率を上げることができます。
SEO戦略を立ててみよう
それでは、SEO戦略を考えてみましょう。SEOについての戦略として、例えば次の2つの戦略が考えられます。
- 市場をおさえる
- 武器を変える
それぞれみていきましょう。
市場をおさえる戦略
まず、市場を抑える場合には、このような戦略があるでしょう。
調査をして、ある領域では競合ドメインの独占状態ではないとわかれば、その領域では1位を狙うことができるでしょう。そのキーワードで独占を図り、認知度が上がればSEOで市場を抑えることができます。
もしくは、調査の結果、ビッグワードやテールワードで出てくる競合も、ミドルワードでは独占状態にないとわかったとします。その場合、「自分たちで対策しているミドルワードは全部1位を取る」という戦略を立てることもできます。
武器を変える戦略
武器を変える場合には、このような戦略があるでしょう。
もし内部リンク集約型の一覧ページに注力している相手なら、こちらはキーワードページやアグリゲーション領域を攻めることができるでしょう。
そして、記事型コンテンツ戦略を選んだ場合、次のような作戦を立てることができます。
ある領域のキーワードを抑えにいくのか。記事スタイルを考え、例えば取材系・ノウハウ記事を強みとするのか。もしくは、記事作成手順を工夫して、キュレーション記事だけでいくのか、といった戦略ですね。
ここでは、記事型コンテンツ戦略において、ある領域のキーワードを攻める作戦を立てるとしましょう。すると、次のような戦術が考えられます。
ここまでのSEO戦略をまとめると、次のようになります。
- 戦略：相手と異なる武器＝記事コンテンツ戦略
- 作戦：ある領域のキーワードを攻める
- 戦術：キーワード書き出し、優先付け、ライター手配、ルール決め等
このように、大上段から戦略を考えることが大切です。より計画的に施策を立案でき、成果を出す確率を高めることができるでしょう。
まとめ
戦略は、「勝つシナリオ」＝勝つための大きな絵になります。
そして戦略を実現するための案、作戦があります。
さらに、作戦を実現するためには、戦術が必要です。
戦略、作戦、そして戦術。この3つがそろってはじめて施策が上手く機能します。
ただ、施策を行うなかで、工数や予算が足りなくなることもあるでしょう。そのような場合に備えて、後方支援＝兵站が必要になります。Aプラン、Bプランを立案しておくことで、どのような場合でも成果を出せるようになりますよ。
これまでお伝えした通り、施策を立案する際は、戦略、作戦、戦術、兵站の4つが重要です。「戦略」の意味を正しく理解して、戦略、作戦、戦術、そして兵站を考えましょう。
